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style="margin-bottom: 0;">Líderes Estratégicos


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A estratégia de um negócio está relacionada com o caminho, ou ações formuladas, para alcançar as metas estabelecidas pela empresa. É a forma como os recursos serão alocados para atingir um determinado objetivo. Por isso, vemos uma crescente preocupação em tornar os líderes de diferentes níveis mais estratégicos, ou seja, com melhor entendimento de sua área e do seu negócio, para poder assim contribuir com a criação e com o alinhamento da visão da empresa.

Muitas ferramentas auxiliam no desenvolvimento das estratégias empresariais, porém, o foco delas está em buscar uma melhor posição competitiva dentro do mercado no qual as empresas atuam, ou seja, buscar uma forma para atrair os clientes da concorrência para o seu
próprio negócio.

Os pesquisadores e autores do livro A Estratégia do Oceano Azul, Chan Kim e Renée Mauborgne, chamam esse mercado sangrento, onde uma empresa tenta abocanhar uma fatia de clientes da concorrência, de Oceano Vermelho. E, em suas pesquisas, eles tiveram a oportunidade de analisar diversas empresas que buscaram estratégias de negócio diferenciadas, o que as permitiram criar novos mercados ainda não explorados. Resultado?

Hoje, ambos ensinam que é preciso não concorrer com os rivais, e sim, torná-los irrelevantes. Através de novas ferramentas de análise do mercado e de auxílio para o desenvolvimento de estratégias, Kim e Mauborgne chegaram a uma metodologia que permite as empresas criarem
seus Oceanos Azuis, ou seja, um espaço de mercado não explorado por outra empresa. Dessa forma, consegue-se gerar uma nova demanda de clientes ao invés de buscar tirar uma fatia de algum concorrente.

As empresas que nadam no Oceano Vermelho buscam gerar um novo valor para o cliente. Consequentemente, isso gera um aumento de custo ou a redução de algum valor, o que permite a redução no seu custo e no seu preço de venda.

No entanto, as empresas que utilizam a Estratégia do Oceano Azul buscam romper o trade-off valor/custo, encontrando formas para reduzir o custo sem reduzir o seu preço.

Para isso, além da metodologia específica criada por Cham Kim e Renée Mauborgne, existe uma análise fundamental que precisa ser feita para chegar a um mercado inexplorado. É necessário perguntar ao não consumidor de um determinado produto ou serviço, o motivo dele não estar utilizando-o. Afinal, se o foco principal da Estratégia do Oceano Azul é criar uma nova demanda de mercado, deve-se buscar novos clientes.

Se as empresas perguntarem aos seus clientes atuais o que poderia ser diferente em seus produtos ou serviços, provavelmente não chegariam a ter novas opções, afinal, esses clientes já utilizam esse produto ou serviço. O que o cliente atual busca é aperfeiçoá-lo, fazer alguns ajustes, mas não necessariamente criar algo completamente novo.

Entender os motivos pelos quais uma pessoa não consome determinado produto ou serviço é um dos passos que pode levar a empresa a criar algo novo, que seja atrativo para esse não consumidor.

Um exemplo famoso é o do André Rieu, que transformou a apresentação de uma orquestra em um evento familiar. Fez de um evento tradicional algo atrativo para todas as faixas etárias, interativo, onde as pessoas dançam e batem palmas junto com a música orquestrada. Para isso, ele envolveu até efeitos especiais, como fogos de artifícios. Assim, Rieu atraiu uma nova demanda de mercado, ou seja, um público que não freqüentava apresentações de orquestras.

Se as empresas buscam hoje desenvolver líderes mais estratégicos, torna-se cada vez mais necessário que estes tenham contato com novas ferramentas de planejamento estratégico.

É importante que eles conheçam seus clientes atuais e as suas necessidades, mas que também consigam ter uma visão dos não clientes do setor, ou seja, saber o motivo pelo qual algumas pessoas ainda não são consumidoras dos produtos ou serviços de um determinado mercado.
Isso dará aos líderes uma melhor análise e entendimento do seu negócio, podendo assim contribuir de forma mais estratégica para o mesmo.

Olhando para a empresa na qual você trabalha, você acredita que os líderes atuam de forma estratégica? E as áreas, contribuem de forma estratégica para o negócio? Todos conhecem as necessidades e as expectativas dos clientes atuais? E, por último, a empresa conhece o motivo
pelo qual outras pessoas não são consumidoras dos produtos ou serviços do setor?

Por:

Veronica Ahrens

Sócia Consultora da Crescimentum. Pós-Graduada em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela FGV. Certificada pela Universidade de Toronto nas áreas de Gestão de Recursos Humanos e Treinamento e Desenvolvimento. Tem Certificado Internacional em Coaching pelo ICI. Professora convidada pela Universidade Gama Filho nas áreas de Gestão e Liderança.

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